Referrals – de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

Geschreven op 28 augustus 2018

“Hoe kom ik aan nieuwe klanten?” Dat is veruit de meest gestelde vraag die ik krijg van ondernemers en sales professionals. Als ik dan begin over het opzetten van een gestructureerd acquisitieproces, met daarbij de juiste tools en training, begint de ander al snel te schudden en te ja-maren want zij willen eigenlijk weten of er geen makkelijker manier is om aan nieuwe klanten te komen. Een snel olifantenpaadje richting nieuwe handel. Een eenvoudige tip of methode die hun omzet een flinke boost kan geven. Gek genoeg kan ik deze ondernemers en sales professionals altijd blij maken. Ik kan hen namelijk die goede tip geven: vraag je klanten om referrals.

Spontane aanbeveling

Stel, je bent met een zakenrelatie in gesprek en hij vertelt dat hij op zoek is naar een nieuwe boekhouder. Jij kent persoonlijk een uitstekende kandidaat: een zeer deskundige man, die altijd het vuur uit zijn sloffen loopt voor je. Bovendien ook nog een erg aardige man met redelijke tarieven. Echt een boekhouder die je zou aanbevelen aan anderen. Dat doe je dan ook. Je meldt je gesprekspartner dat je hem kunt matchen met een geweldige boekhouder. Dezelfde dag nog stuur je een leuke -e-mail naar je gesprekspartner en deze boekhouder, waarin je hen aan elkaar voorstelt. Zal je boekhouder naar aanleiding van jouw actie een grote kans maken om zaken te gaan doen met je zakenrelatie? Een betere introductie kan hij zich in ieder geval niet wensen.

Je moet erom vragen

Dit soort aanbevelingen, referrals genaamd, zijn de meest krachtige manier om nieuwe klanten te krijgen. Als je vanuit een onverdachte hoek een leverancier krijgt aanbevolen, is dat sterker dan iedere marketing- of salesuiting van deze leverancier. Het probleem is alleen dat het weinig voorkomt. Niet veel klanten zijn bezig om hun leveranciers actief te promoten. Ze hebben het vaak te druk met hun eigen business. Je moet dus niet wachten tot je een referral krijgt. Je moet er actief om gaan vragen bij je huidige klanten.

Aan het denken zetten

Het vragen om een referral is eenvoudig. Als je met een klant in gesprek bent vraag je of hij nog iemand kent, die ook van jouw diensten of producten gebruik zou willen maken. Dat klinkt bijvoorbeeld als ”Aan wie in je netwerk zou je m