Dit is het belangrijkste stuk wat je ooit zult lezen over acquisitie. De adviezen die ik je ga geven zijn niet nieuw, revolutionair of ingewikkeld. Maar als je ze opvolgt gaan ze je acquisitieresultaten dramatisch verbeteren. Bij de duizenden salesprofessionals die ik heb getraind en gecoacht komt iedere keer één element naar voren, wat het verschil maakt tussen middelmaat en topprestatie: in actie komen en in actie blijven. Hier heb je goede gewoontes voor nodig.
Acquisitie is een marathon
Acquisitie is niet iets is wat je af en toe doet. Het is geen week knallen aan de telefoon of een paar dagen doorhalen op LinkedIn. Iedereen kan op doorzettingsvermogen een paar rondjes rennen, maar acquisitie is lange afstand lopen. Daar moet je planmatig aan werken en jezelf langdurig aan committeren. De grote frustratie voor velen is dat acquisitie eerst investering vraagt en pas later rendement oplevert. Het is net zoals bij een boer: eerst het land ploegen, dan zaaien, bemesten, wieden en uiteindelijk pas oogsten.
De menselijke aard
Hoe zit het met je jaarlijkse voornemens? Ben je gezonder gaan eten? Heb je drie keer per week de sportschool bezocht? De kans is groot dat je het enige tijd hebt volgehouden en daarna bent teruggevallen in je oude patroon. Terwijl je overtuigd bent dat deze voornemens echt goed voor je zijn. Je bent niet de enige. Veranderen van gedrag en dit consequent volhouden is lastig. We zijn als mensen van nature niet gebouwd om gemakkelijk te veranderen. Zeker niet als het gewenste gedrag inspanning en toewijding vraagt. Een simpel testje is om te proberen de komende week maximaal drie keer per dag op je telefoon te kijken. 95% haalt niet eens de lunch.
Acquisitie als voornemen
De start van een acquisitieprogramma is nooit het probleem. De meesten gaan enthousiast aan de slag als tijdens een verkoopvergadering de nieuwe targets voor new business zijn afgesproken. Na een tijdje komt de klad erin. Er komen spoedklussen tussendoor, offertes liggen te wachten en marketing treuzelt met de aanlevering van ondersteunend materiaal. En als je op vrijdagmiddag half vier eindelijk weer tijd hebt voor acquisitie, is er altijd weer een excuus om je taken uit te stellen. Gevolg? Goedbedoelde acquisitieplannen stranden, KPI’s sneuvelen en salesbazen spreken maandelijks weer vermanende woorden. Dit geldt niet alleen voor het consequent uitvoeren van acquisitie-activiteiten, maar ook voor alle andere terugkomende taken die we hebben als salesprofessional.
Vier manieren
Als je blijvend nieuw gedrag wilt adopteren, zoals het uitvoeren van dagelijkse acquisitietaken, dan zijn er grofweg vier manieren om dit voor elkaar te krijgen:
-
Intrinsieke motivatie. Je bent vanuit jezelf gemotiveerd om acquisitietaken blijvend op te pakken, omdat ze leuk, uitdagend of stimulerend zijn. Dit is de ideale wereld, waarin je als salesprofessional precies dat doet waar je veel energie van krijgt. Dit is zeldzaam, want 90% van de salesprofessionals krijgt van acquisitie geen energie.
-
Wilskracht. Iedere keer dat je aan je taken moet werken, dwing je jezelf tot het uitvoeren ervan. We hebben echter maar een eindige hoeveelheid wilskracht en als deze opraakt, laten velen hun werk gemakkelijk liggen of stellen het uit.
-
Discipline. Je voert je taken uit, omdat er regels gelden die zeggen dat je dit moet doen. Er zijn bijvoorbeeld KPI’s opgelegd door een salesbaas, hoe vaak, hoeveel en wat je moet uitvoeren. Dit kan soms goed werken, maar ook verzet, onvrede en irritatie oproepen.
-
Gewoonte. Door van je taken een gewoonte te maken, ga je ze uitvoeren zonder erbij na te denken. Dit kost de minste energie en leidt tot de beste resultaten. Gewoontes zijn dan ook de sleutel om te komen tot positief nieuw gedrag. Wil je succesvol acquisitie plegen, dan zijn goede gewoontes de doorslaggevende factor.